Prodajni svetovalci, specialisti, zavarovalni agenti, energetski svetovalci in številni drugi - se za stranke potrudijo, predstavljajo, pripravijo in popravljajo ponudbe, prepričujejo, navdušujejo, se pogajajo in naredijo vse v prepričanju, da se bo na koncu odločila za nas. Potem pa sledi prijazen odgovor: »Hvala za vse, a sem se odločila, da bom kupila pri drugem ponudniku.« Če sploh dobiš odgovor.
Dejstvo je, da živimo od strank, kupcev, klientov. Prav tako je dejstvo, da ni vsak, ki se zanima za naše produkte in storitve, naša potencialna stranka. Zaradi nerazumevanja razlik med različnimi stopnjami zainteresiranih oseb (ali podjetij) prihaja do velikih izgub časa, energije in živcev v prodajnih vrstah.
V tokratnem nasvetu tedna vam predstavljam 3 kategorije ljudi, ki jih srečamo v prodaji:
- interesenti – tisti, ki jih naši produkti zanimajo, a nimajo namena kupiti (pri nas) ali iščejo samo najnižjo ceno (in želijo čim več ponudb). Ti povzročajo »bolečine« in reakcije prodajnega osebja, ki sem jo zapisal v naslovu nasveta.
- potencialne stranke - tisti, ki jih naši produkti resnično zanimajo in želijo kupiti pri najboljšem (zanesljivem) ponudniku in želijo dobiti čim več koristi za svoj denar (»value for money«). Kako jih ločite od interesentov? Tako, da nekaj konkretno naredijo za vas – pridobijo podatke, izmere, specifikacije in podobno. S tem pokažejo konkreten interes in vam dajo potrditev, da niso zgolj interesenti.
- stranke – tisti, ki sta jih vaša ponudba in odnos prepričala, da ste vredni njihovega denarja in zaupanja. Vaša naloga je, da izpolnite vse, kar je v ponudbi in skrbite zanje – da jim prodate še kaj ali da postanejo vaši iskreni »promotorji«.
Sodobni prodajni pristopi vsebujejo številne prijeme, kako preprečite dragoceno izgubo vašega časa in živcev ter prepustite interesente drugim ponudnikom (pa naj se oni ukvarjajo z njimi, če imajo interes), vi pa poskrbite za vaše potencialne in obstoječe stranke. Opremite se s sodobnimi prodajnimi pristopi in prodajte več in bolj učinkovito.
Še enkrat – ni vsak, ki se zanima za vaše produkte in storitve vaša potencialna stranka.
Čim več nasmehov na obrazih vaših strank in prodajnih svetovalcev vam privoščimo,
Branko Žunec in ekipa BMC International